Case: Main Sales Europe investeert in online brand identity

Main Sales is een groothandel in relatiegeschenken en promotietextiel en opdrachtgever van het eerste uur. Ze levert zo'n 60.000 producten aan bedrijven, overheden, onderwijs- en andere instellingen.

Opereren in een dynamische markt

Even meer weten over Main Sales?  Erik de Beer, directeur van Main Sales Europe, beantwoordt tien relevante vragen. 

Lees het interview

Huidige website

De website van Main Sales is opgezet als een webwinkel. Je kunt er artikelen zoeken en een offerte aanvragen. Er is een chat-functie om direct aan een medewerker van de verkoop binnendienst een vraag te stellen. Op de website is beperkte informatie over Main Sales als organisatie te vinden.

Huidige markt

De markt van relatiegeschenken is dalend tot sterk dalend, het ziet er niet naar uit dat deze trend de komende drie jaar gaat ombuigen. In de afgelopen jaren heeft er uitsluitend consolidatie (fusie) plaatsgevonden, kleine spelers zijn verdwenen of gaan verdwijnen. Zoals in veel B2B-markten: de grote spelers worden groter, het middenveld verdwijnt, voor specialisten is nog wel plek.

Naast de afnemende vraag staan ook de marges op producten al jaren onder druk, het is vrij eenvoudig om via internet een identiek artikel tegen een lagere prijs te vinden, of een alternatief daarvoor.

Main Sales corporate website

Main Sales kampte met onvoldoende profiel in de markt. Er is een loyale groep van ruim 8.000 klanten, vaak ook best grote ondernemingen, maar na gesprekken ontstond toch het gevoel dat Main Sales onvoldoende op waarde wordt geschat als partner in trajecten die te maken hebben met motivatie van personeel, relatiebeheer van klanten, loyaltyprogramma’s en/of inkoop- en aanbestedingstrajecten.

Terwijl Main Sales een aantal belangrijke argumenten heeft om juist in meer complexe trajecten een rol te kunnen spelen of het in elk geval verdient om op de shortlist van zulke trajecten terecht te komen.

De belangrijkste argumenten daarvan zijn:

• ISO-9001 certificering
• kwaliteit medewerkers
• stabiliteit onderneming, solvabiliteit
• inkoopnetwerk en eigen productie verre oosten

De bestaande website, gericht op sales, bood onvoldoende ruimte om die kwaliteiten op een goede manier te communiceren. Daarom is gekozen voor een geheel nieuw platform: Main Sales Corporate. Deze website richt op communicatie met beslissers van grotere ondernemingen. Denk daarbij aan  algemeen management en directie, marketing- en sales, inkoop en HR-functionarissen.

Kwaliteit voor alle stakeholders

Lees de case over de 'reason-why' achter de ISO-certificering

Lees de case

Speerpunten

De nieuwe website geeft vooral kwalitatieve informatie over Main Sales. Hierbij hebben we de drie speerpunten benoemd

• Onderneming
  Denk hierbij aan verbeteren van algemene informatie over Main Sales, interviews en/of profielen van medewerkers, beeldmateriaal van verkoopruimte en  medewerkers, artikelen en beelden over sponsoring en ondersteuning goede doelen.
  Voorbeeld: lees de case over KiKa

• Klanten
  Cases over complexe trajecten die door Main Sales zijn afgerond. Artikelen en interviews met klanten, quotes van tevreden gebruikers. Toepassingen van geleverde producten en beeldmateriaal hiervan.
  Voorbeeld: lees de case over Topcon

• Kennis
  Artikelen en interviews waaruit de meerwaarde van Main Sales als leverancier kan blijken, specialistische kennis over productieprocessen, logistiek, inkoop etc.
  Voorbeeld: lees de case over PukkelPop

Minimaal één keer per maand wordt binnen de onderwerpen en speerpunten een artikel geproduceerd. Deze content wordt op de website gepubliceerd, maar uiteraard ook gebruikt op social media en in een e-mail nieuwsbrief.

Voorbeeld Case Cisco

Elk jaar deelt Cisco hoogwaardige laptop-rugtassen uit aan deelnemers van het Europese Cisco Live Event. Main Sales bedenkt, produceert en levert deze rugtassen, inmiddels voor de zevende keer.

Lees de case

Er wordt uitsluitend over een product geschreven als de meerwaarde van Main Sales in het traject op voorhand duidelijk is. Dus bv. nooit over kerstpakketten omdat het toevallig oktober is. Een case mag nooit zelfbevestigend zijn (wij van WC eend adviseren WC eend). Uitsluitend klanten en/of toeleveranciers mogen expliciete uitspraken over de kwaliteit of de samenwerking met Main Sales doen.

Eerste fase afgerond

De website is live en de geluiden uit de markt zijn goed. Het is Main Sales gelukt om een aantal grote partijen voor langere tijd aan zich te binden. In hoeverre dat nu aan de website ligt is minder duidelijk. Het meten van conversie voor een brand identity website is lastig en misschien moet je het ook helemaal niet willen nastreven. Reacties op publicaties op LinkedIn of Facebook, registraties voor nieuwsbrieven of downloads van whitepapers, cijfers uit Google Analytics, sessies bekijken metHotjar, je kan van alles inzetten om van cijfers ook informatie te maken, maar zoals Elvira, de vriendin van Tony Montana al zei: 'don't get high on your own supply.'

What's next?

Voor het komende jaar blijft de productie van nieuwe cases belangrijk. We gaan een start maken met het verder uitvragen en verdiepen van relaties met grotere opdrachtgevers. We starten met het ontwikkelen van buyer personea zoals we dat ook succesvol bij Afas hebben kunnen toepassen.