Case: LED en domotica aanbieder verkent de markt in dialoog

Kopers zitten niet te wachten op verkoopverhalen

Sinds de vraagkant door internet meer informatie en mogelijkheden heeft gekregen om zich te oriënteren, aanbod en aanbieders te vergelijken en dat alles vanachter de computer of vanaf een tablet of smartphone, is nog duidelijker geworden dat alleen verkooppraatjes niet verkopen. In B2B is het vooral zaak je te verdiepen in wat en hoe mensen zoeken en hoe je daar met goede informatie (content) op in kunt spelen. Je nuttig maken en helpen kiezen is voor YellowBee hèt uitgangspunt voor het online beleid.

Klantcontacten geven vaak de beste clues voor een case

YellowBee Nederland zit in een relatief complexe markt waarin snel veranderende technologie een keur aan mogelijkheden biedt voor hele verschillende doelgroepen. Het bedrijf richt zich primair op de zakelijke markt. De mensen met commerciële contacten hebben bij YellowBee ook de lead bij het bepalen wat er online gaat gebeuren. Bij het vermarkten van LED- en domoticaproducten spelen o.a. deze problemen:

• er is relatief weinig vertrouwen in verhalen over de beste en nieuwste technologie, door ervaringen uit het verleden
• er zijn eerder te veel mogelijkheden dan te weinig en tussen aanbieder en vrager zit vaak een groot verschil in kennis en interesse
• er is veel informatie maar er is slechte aansluiting bij wat je als (al of niet deskundige) koper nodig hebt om iets te kiezen

Een gevonden oplossing uit de praktijk als basis

Goede beschrijvingen van gerealiseerde oplossingen voor klanten zijn voor YellowBee Nederland altijd de basis geweest online. Die cases beginnen met de vraag en behoefte(s) van de klant. Stap voor stap wordt aangegeven hoe een oplossing tot stand kwam, welke voordelen de klant had en heeft van de gekozen oplossing. Ook zijn werkelijk gerealiseerde cases vaak goed visueel te maken door echte foto's en soms schetsen of tekeningen uit het proces te gebruiken. Ook worden zo concreet mogelijke financiële berekeningen van de 'business case' meegenomen.

Inhoud geven aan veelgebruikte claims

Met klantcases kun je ook goed inhoud geven aan veelgebruikte claims. Ieder bedrijf in de LED en domotica noemt zichzelf zo'n beetje innovatief en uiteraard wordt ook heel wat gebruik gemaakt van 'duurzaam', 'zuinig' en 'goed voor het milieu'. Dit zijn zeker dingen die mensen zoeken in de oplossing maar hoe maak je dat concreet? YellowBee doet dat vooral door aan de hand van concrete oplossingen te vertellen wat er dan zo duurzaam of innovatief is. Door de nieuwe situatie te vergelijken met de oude kun je veel uitleggen en heel concreet maken.

'LED Ombouwset', dat klinkt ingewikkeld

Dingen die ingewikkeld zijn kunnen goed worden uitgelegd. Een van de grootste successen van YellowBee is het aanbod aan 'LED ombouwsets'. Zoiets klinkt ingewikkeld maar het valt mee. In woongebouwen, kantoren en horeca hangen vaak een groot aantal dezelfde armaturen. Die voldoen niet meer omdat de lampen (peertjes, halogeenlampen, TL-buizen) te veel energie verbruiken of (te vaak) stukgaan. Dat is dus niet duurzaam. Vaak zien beslissers (VVE's, facilitaire diensten, gebouwbeheerders) er tegenop om al die armaturen te vervangen door geheel nieuwe. Dat geeft weer gedoe met ophangen, stuc- en schilderwerk opnieuw doen of bijwerken. Ombouwen naar LED blijkt te kunnen maar klinkt best ingewikkeld. In de regel is het ook niet verstandig als iemand anders dan een deskundig iemand (een installateur of electricien, meestal) dit soort dingen doet. YellowBee heeft wel manieren gevonden om het makkelijk te maken en samen te werken met installateurs en andere professionals om alles netjes voor elkaar te krijgen. Soms is geheel ontzorgen juist ook de wens, dan heeft YellowBee een prima netwerk om alles van begin tot eind te bedenken en installeren.

De informatie is zo concreet als de vragen zijn in de markt. Mensen kijken naar een armatuur, staat daar een merk- en typenummer op dan gaan ze googlen. Door steeds hele concrete informatie te bieden over welke armaturen zoal al zijn omgebouwd en hoe projecten in hun werk gingen blijkt YellowBee een aardige stroom business aan te kunnen trekken. Op de site wordt ook steeds beter uitgelegd wat nodig is om een goede offerte te kunnen maken.

Besluitvorming en besluitvormers doorgronden (en daar online iets mee doen)

In dit specifieke geval helpt het ook dat YellowBee steeds meer leert over wie beslist of meebeslist als het gaat om slimme verlichtingsoplossingen. Ook daarop kun je inspelen met informatie. Op de site wordt steeds beter verteld wat nodig is om snel een goede oplossing te kunnen aanbieden. Ook wordt in de offerte steeds beter rekening gehouden met wie er een beslissing moet gaan nemen en wat diegene zal willen weten om goede afwegingen te maken. Eerlijke, concrete info is steeds het uitgangspunt.

Hoe je informatie aanbiedt doet er veel toe als het gaat om vindbaarheid

In deze markt wordt veel gebruik gemaakt van zoekmachines. Dus is het zaak je informatie zo online aan te bieden dat het voldoet aan hoge eisen van Google.  De website is daarom bijvoorbeeld onlangs (februari 2017) grootscheeps aangepast. De snelheid moest aanzienlijk beter omdat Google dit belangrijk vindt. De site moest secure worden gemaakt (HTTPS) en het design moet geschikt zijn voor mobiel. Bijna de helft van het bezoek komt via tablets en smartphones.

Onze richtlijnen voor goede, informatieve cases

• Werk met concrete beschrijvingen van je beste oplossingen en maak duidelijk wie met dergelijke oplossingen gebaat zou zijn
• Hou hele specifieke personen voor ogen die er belang bij zouden hebben om oplossingen die je eerder voor anderen realiseerde te kennen en goed begrijpen
• Verdiep je in wat en hoe mensen zoeken, waar beginnen ze te zoeken en wat typen ze zoal in
• Denk na over hoe je vertrouwen wint en transparant maakt waar iemand aan begint
• Ondersteun je informatie met echte visuals waar het kan, beter 'echt' dan mooi (als het niet alle twee kan)
• Werk waar het kan met echte, bestaande situaties, geef mensen namen en check met ze of dat OK is (onze ervaring is dat een heleboel mensen het leuk vinden om mee te werken)
• Vul brede claims in. Maak duidelijk wat je bedoelt dat iets duurzaam, zuinig, innovatief is.
• Reken de business case voor.