Case: Chemiebedrijf gebruikt catalogus voor betere sales-gesprekken

Applicaties laten zien

In het verleden maakte Smit Finishing een aantal keren per jaar boekwerken waarin bewerkte stukjes leer waren opgenomen met een toelichting. Deze catalogi van toepassingen verschenen vaak als er nieuwe ontwikkelingen werden aangekondigd op vakbeurzen. De boekwerkjes werden uitgedeeld of opgestuurd naar vaste relaties. Op beurzen werden ook stukken leer geëtaleerd waarbij producten van Smit Finishing waren gebruikt, om te laten zien wat de mogelijkheden waren. Aan de hand van codes die in de catalogi waren gedrukt of die op de lappen leer te zien waren konden later salesgesprekken worden gevoerd. Behalve eigen medewerkers maakten ook agenten gebruik van dit materiaal.

Sales gesprekken online versterken

Smit Finishing opereert in een wereldwijde markt. Veel producten worden in China verkocht, ook India is een belangrijke markt, naast de thuismarkt Europa. Om meer zicht te krijgen op de markt, de besluitvorming bij mogelijke klanten en klanten is begonnen met een online strategie die de salesgesprekken moet versterken.

Het perspectief van de klant

Op de website werd al een catalogus van producten aangeboden. Die catalogus was op zichzelf heel informatief, met onder andere ook 'technical data sheets' en 'safety data sheets' die van belang zijn in het verkooptraject. De informatie in die catalogus was echter vooral 'after-sales' informatie. Veelal operationeel en vrij gedetailleerd. Besloten werd om een hele nieuwe verzameling (catalogus) toe te voegen van applicaties. De applicaties zijn waarmee Smit Finishing zich in veel opzichten onderscheidt. Het eigen laboratorium en de ervaren medewerkers kunnen meedenken met de klant over ontwikkelingen in de markt, mode en trends, specifieke eisen en wensen voortkomend uit innovaties bij klanten en spelers 'verderop in de keten'. Een catalogus met applicaties sluit meer aan bij het perspectief van de klant. De klant moet beslissingen nemen en kan daarbij prima deskundige hulp gebruiken.

Resultaten

Om verschillende applicaties op een rij te zetten en te categoriseren was behoorlijk wat werk maar werd intern ervaren als nuttig. Hoe zou de klant willen zoeken in de collectie? Welke informatie voegt wat toe? Hoe maak je de mogelijkheden visueel aantrekkelijk? Deze en andere vragen moesten worden beantwoord. Sinds de publicatie van de toepassingen is het een van de meest geraadpleegde onderdelen van de Engelstalige website. Uit de 'analytics' blijkt dat er steeds pieken zijn als Smit Finishing actief is op belangrijke vakbeurzen wereldwijd, zoals in Shanghai, China of Chennai, India. De catalogus helpt om meer zicht te krijgen wie er betrokken is bij besluitvorming en geeft zicht op welke informatie populair is aan de inkoopkant. Ook is er meer zicht op activiteiten van agenten.

Praktisch

De interactieve catalogus werd gerealiseerd op het platform van Calabi. Op de kosten van boekwerken en porti wordt nu bespaard. Er worden nog steeds stukken leer bewerkt en verspreid maar de online catalogus en de offline inspanningen zijn nu goed geïntegreerd en bieden samen een goed palet met voordelen voor de verkopende en de inkopende kant.