Case: Chemiebedrijf gebruikt catalogus voor betere sales-gesprekken

Hoe Smit Finishing haar commerciële dialoog versterkt
Smit Finishing is een Italiaans bedrijf, gespecialiseerd in middelen om leer af te werken (leather finishing chemicals). Het is onderdeel van Smit & Zoon, een ruim 190 jaar oud gerespecteerd familiebedrijf. Om de wereldwijde verkopen te ondersteunen worden op de website verzamelingen van 'applicaties' gepubliceerd. Een logische stap omdat de gesprekken met klanten en ketenpartners altijd gaan over wat zij met de producten van Smit Finishing (kunnen) doen.

Applicaties laten zien

In het verleden maakte Smit Finishing een aantal keren per jaar boekwerken waarin bewerkte stukjes leer waren opgenomen met een toelichting. Deze catalogi van toepassingen verschenen vaak als er nieuwe ontwikkelingen werden aangekondigd op vakbeurzen. De boekwerkjes werden uitgedeeld of opgestuurd naar vaste relaties. Op beurzen werden ook stukken leer geëtaleerd waarbij producten van Smit Finishing waren gebruikt, om te laten zien wat de mogelijkheden waren. Aan de hand van codes die in de catalogi waren gedrukt of die op de lappen leer te zien waren konden later salesgesprekken worden gevoerd. Behalve eigen medewerkers maakten ook agenten gebruik van dit materiaal.

Sales gesprekken online versterken

Smit Finishing opereert in een wereldwijde markt. Veel producten worden in China verkocht, ook India is een belangrijke markt, naast de thuismarkt Europa. Om meer zicht te krijgen op de markt, de besluitvorming bij mogelijke klanten en klanten is begonnen met een online strategie die de salesgesprekken moet versterken.

Het perspectief van de klant

Op de website werd al een catalogus van producten aangeboden. Die catalogus was op zichzelf heel informatief, met onder andere ook 'technical data sheets' en 'safety data sheets' die van belang zijn in het verkooptraject. De informatie in die catalogus was echter vooral 'after-sales' informatie. Veelal operationeel en vrij gedetailleerd. Besloten werd om een hele nieuwe verzameling (catalogus) toe te voegen van applicaties. De applicaties zijn waarmee Smit Finishing zich in veel opzichten onderscheidt. Het eigen laboratorium en de ervaren medewerkers kunnen meedenken met de klant over ontwikkelingen in de markt, mode en trends, specifieke eisen en wensen voortkomend uit innovaties bij klanten en spelers 'verderop in de keten'. Een catalogus met applicaties sluit meer aan bij het perspectief van de klant. De klant moet beslissingen nemen en kan daarbij prima deskundige hulp gebruiken.

Resultaten

Om verschillende applicaties op een rij te zetten en te categoriseren was behoorlijk wat werk maar werd intern ervaren als nuttig. Hoe zou de klant willen zoeken in de collectie? Welke informatie voegt wat toe? Hoe maak je de mogelijkheden visueel aantrekkelijk? Deze en andere vragen moesten worden beantwoord. Sinds de publicatie van de toepassingen is het een van de meest geraadpleegde onderdelen van de Engelstalige website. Uit de 'analytics' blijkt dat er steeds pieken zijn als Smit Finishing actief is op belangrijke vakbeurzen wereldwijd, zoals in Shanghai, China of Chennai, India. De catalogus helpt om meer zicht te krijgen wie er betrokken is bij besluitvorming en geeft zicht op welke informatie populair is aan de inkoopkant. Ook is er meer zicht op activiteiten van agenten.

Praktisch

De interactieve catalogus werd gerealiseerd op het platform van Calabi. Op de kosten van boekwerken en porti wordt nu bespaard. Er worden nog steeds stukken leer bewerkt en verspreid maar de online catalogus en de offline inspanningen zijn nu goed geïntegreerd en bieden samen een goed palet met voordelen voor de verkopende en de inkopende kant.

 

Voor wie?

Onze opdrachtgevers

Calabi heeft in de afgelopen jaren veel B2B bedrijven, in diverse segmenten, geholpen om het gesprek online te versterken.

Daarnaast hebben ze hun reguliere producten- en dienstenpakket uitgebreid met online toepasssingen, waarmee het klantsucces en de omzet is vergroot.

Marketing & sales

Leg vroeg contact en help prospects bij het maken van keuzes.

Product management

Informeer je klanten over mogelijkheden en gebruik van je product.

Klant succes management

Help verschillende soorten klanten om maximaal succesvol te zijn.

Experts & consultants

Digitaliseer je dienstverlening en zet kennis om in concurrentievoordeel.

Channel management

Oefen invloed uit op hoe dealers, agenten en distributeurs verkopen.

Opleidingen

Help klanten of medewerkers blended of online te leren op maat.
Calabi © 2019. Alle rechten voorbehouden.

Calabi
Kleine-Gartmanplantsoen 10
1017 RR Amsterdam
020 68 22 555
info@calabi.nl

1
0